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如何掌握準確的市場品牌信息？

“人們樂意看到企業誠懇地希望提升自己的品牌設計形象。我自己就是這樣。你不是嗎？我的經驗是，客戶訪談不僅可以掌握準確的品牌信息，還可以顯著地擴大品牌設計形象知名度和信譽度，減少客戶流失。”

彼得點頭表示理解客戶訪談的作用。

“我們訪談的目的是什么，你想到了嗎？”我問。

“賣點。”

“是的，我們要找賣點。它是一把寶貴的鑰匙，讓我們打開市場的大門。客戶在收款臺前掏出錢包時，腦子里在做什么小電影？只要能解開這個謎題，能看透他們尚待滿足的欲望是什么，我們就知道怎么把產品賣給同類型的客戶。我們可以撰寫文字說明，打造品牌設計形象產品，滿足他們的要求。其他辦法都不能達成銷售。人們買東西，是為了滿足需求。”

“客戶訪談能找到答案嗎？”彼得問。

“能，不過不直接。這是一種無意識狀態：人們在作出購買決定時，腦子里會浮現出一個思維畫面。比如，人們在購買iPhone時，很少有意識地想：我手里握著自己的未來，有了它我將來的日子會過得更好。他沒有買另一款手機（雖然便宜得多），而是咬牙買了iPhone，就是因為浮現在腦海中的思維畫面。只要問對問題，就可以從中提煉出賣點的思維畫面。”

“提什么問題因企業而異。我們可以問：你想從這類公司得到什么？他們怎么才能改進服務？你聘請了他們，想讓他們為你做什么？他們能為你解決什么問題？你擔心什么什么？你通宵達旦夜不能寐是為了什么？諸如此類，一般8~10個問題足夠了。你只要讓客戶開口。千萬不要揭示他們，你只管聽他怎么說就行。”